Piru piilee yksityiskohdissa, vanha sanonta kuuluu.
Yksityiskohdissa piilee silti myös moni positiivinen asia, erityisesti kun puhutaan liiketoimintojen kehittämisestä.
Olen tehnyt viimeisten viikkojen aikana myyntiprosessin läpivalaisuja ja kehittämistä useammalle pk-yritykselle. Yrityksistä moni on valmiiksi menestyvä ja liiketoiminnat ovat laajentumassa edelleen kuluvana vuonna. Pohjat kehittämiselle ovat siis erinomaiset.
Läpivalaisu ulkopuolisin silmin on tehnyt silti yrityksille hyvää. Moni erittäin positiivinen yksityiskohta on nimittäin jäänyt hyödyntämättä kasvun tukemisessa.
Omalle toiminnalle sokeutuu helposti, eikä aika riitä kaiken analysointiin. Kerronkin tässä muutaman esimerkin kautta millaisia "matalalla roikkuvia hedelmiä" yrityksiltä on jäänyt ulkoisessa viestinnässä ja markkininoinnissa, myyntiprosessissa ja asiakkuudenhoidossa hyödyntämättä.
Asiakaspalvelun kasvollisuus ja saavutettavuus
Eräällä toimijalla asiakaspalvelu on auki arkisin 7-18, eli joustoa ns. toimistoaikojen ulkopuolella löytyy molemmista päistä. Tämä helpottaa huomattavasti etenkin yrittäjiä joilla päivät ovat täynnä operatiivista tekemistä, eikä aikaa riitä jonottaa puhelimessa eri paikkoihin. Lisäksi palveluntarjoajan kotisivuilla oli esiteltynä kaikki työntekijät kasvollisina ja yksilöllisine yhteystietoineen. Näitä positiivisia erottautumistekijöitä ei oltu kuitenkaan hyödynnetty mitenkään viestinnässä tai tarjouksien palvelukuvauksissa. Teimme muutoksen tähän ja jatkossa nämä ovat keskeinen osa yrityksen arvolupausta ja viestintää.
Kysy päätösperusteita myös voitetuista kaupoista
Voitettu kauppa on aina hieno asia, mutta on hyvä kysyä vielä asiakkailta miksi he päätyivät ottamaan palvelun/tuotteen juuri Teiltä. Saat varmistuksen omalle prosessillesi ja voit hyödyntää saatua tietoa myös markkinoinnissa. Yhden yrityksen osalta loimme myönteisestä päätösdatasta markkinoinnin sisältötuotannon kaksiosaisen lähteen, joka tuottaa jatkossa uusia prospekteja ja liidejä uusmyyntiä varten:
positiivisesta päätöksestä perusteluineen tehdään jatkossa lyhyempi postaus sosiaalisen median kanaviin heti kauppojen jälkeen
Erikseen määriteltävän ajan (esim. 4-6 kk) jälkeen asiakkaasta tehdään laajempi referenssijuttu
Suosittelujen pyytäminen olemassa olevilta asiakkailta
Yrityksellä on 120 olemassa olevaa asiakasta ja tarjouspyyntöjä tulee noin 1-2 viikossa sisään. Outbound-myyntiä ei harrasteta. Budjettia laajaan kasvumarkkinointiin ei tässä vaiheessa vielä löydy. Mistä kasvua?
Nopea ja helppo tapa on käydä läpi olemassa olevat asiakkaat ja kysyä heiltä rohkeasti liidejä. Kenelle he voisivat konkreettisesti suositella Teitä palveluntuottajana? Pyydä jokaiselta tyytyväiseltä asiakkaaltasi 1-2 konkreettista yhteistietoa keneen voit olla yhteydessä ja kertoa asiakkaaltasi terveisiä.
Parhaassa tapauksessa saat 120-240 lämmintä liidiä joihin olla yhteydessä! Näistä voit tehdä lisää kauppaa ja tehdä heistä taas tyytyväisinä asiakkaina uusia suosittelijoita. Ikiliikkuja on keksitty ;)
Tutki omia liiketoiminnan prosessejasi. Millaisia matalalla roikkuvia hedelmiä sieltä löytyy? Ennen uuden keksimistä kannattaa tutkia tarkkaan miten vanhasta saadaan vielä parempi!
- Tero -
Tero Karinti
Yrittäjä, toimitusjohtaja
Puh. 040 931 1550