Minulla on viimeisten kuukausien aikana ollut etuoikeus olla mukana tuotteistamassa kolmea eri palvelua asiakkailleni. Ensimmäisessä lähdettiin liikkeelle MVP-vaiheesta (Minimum Viable Product) ja kahdessa jälkimmäisessä puhtaasti ideatasolta.
Nämä projektit ovat olleet mainio kurkistus eri yritysten tuotteistamisen maailmaan, ja toisaalta perinteisiin sudenkuoppiin mitä matkalle mahtuu.
MVP-vaiheen projektissa yrityksessä oli kehitelty erittäin pätevän tuntuinen idea ja se oli tosiaankin viety jo valmiiksi myytäväksi tuotteeksi asti. Jostain syystä kauppa ei kuitenkaan ollut lähtenyt käyntiin toivotulla tavalla, eikä organisaatio itsekään ollut ottanut palvelua omakseen. Tässä kohtaa minut kutsuttiin apuun.
Hyvin nopeasti kävi ilmi, että tuotteistamisessa oli tehty perinteinen virhe nro 1... Kukaan ei ollut jalkautunut idean kanssa asiakkaisiin kysyäkseen mitä he uudesta ideasta tykkäisivät.
Miten se auttaisi heitä eri roolien arkisissa työsuoritteissa; toisiko se nopeutta, helppoutta tai muuta tehokkuutta heidän oman roolinsa näkökulmasta?
Toisiko palvelu koko organisaation työskentelyyn tehokkuutta, esim. tiedon paremmalla läpinäkyvyydellä (mikä vähentää turhia ristiin kyselyjä) tai päätöksen tekoa helpottamalla?
Auttaisiko palvelu ennen kaikkea heitä palvelemaan heidän omia asiakkaitaan paremmin?
Palasimme piirustuspöydän ääreen ja otimme yhteyden riittävään määrään asiakkaita. Palautteen perusteella määrittelimme kohderoolit joille palvelusta olisi eniten hyötyä, ja mietimme miten tavoittaisimme heidät mahdollisimman skaalautuvasti markkinointiviestinnän keinoin.
Viilasimme palvelun sisältöä, teimme hinnoittelusta selkeämmän ja palvelusta näin helpommin ostettavan, sekä rakensimme selkeän kuukausisuunnitelman myynnin ja markkinoinnin etenemiselle.
Lopulta kaikki lähti mainiosti liikkeelle ja palvelun kysyntä hyppäsi tavoitellulle tasolle!
Asiakas hävisi kuitenkin muutaman kuukauden etumatkan markkinoille menossa ja saman verran työaikaa ja siihen kohdistettuja investointeja.
Jälkimmäisissä kahdessa casessa oli liikkeelle lähtö suunniteltu samanlaiseksi.
"Meillä on loistava idea, nyt tuotteistetaan tämä nopeasti ja mennään markkinaan!"
Saimme kuitenkin ennen starttia hyvässä yhteisymmärryksessä käännettyä järjestyksen toisenlaiseksi, ja lähdimmekin liikkeelle asiakasvalidoinnista.
Hioimme ydinviestiä ensin kirkkaammaksi; mikä on palvelun ja yrityksen Why?
Mietimme muutamia olettamuksia (tässä vain osa); mitä hyötyä oletamme tästä palvelusta olevan asiakkaalle, ketä tämä voisi palvella parhaiten? Miksi juuri nyt on oikea aika mennä markkinoille, vai onko?
Tämän jälkeen jalkauduimme asiakkaisiin kysymään "tyhmiä" kysymyksiä, esittämään olettamuksiamme ja hakemaan näille vahvistusta tai täystyrmäystä.
Asiakasvalidoinnin jälkeen palasimme takaisin piirustuspöydän ääreen ja hioimme palvelun palautteiden perusteella valmiiksi MVP:a varten. Asiakkaan silmin katsottuna ja heidän näköisenään.
Tämän lähestymiskulman lopputulos? Saimme ensimmäiset pilottiasiakkaat jo validointivaiheessa. Asiakkaat itse ilmoittivat, että he haluavat olla ensimmäisenä kokeilemassa uutta palvelua!
Tarinan opetus? Kun suunnittelet(te) yrityksessänne uutta palvelua tai tuotetta, ottakaa aikaa idean validoinnille ja jalkautukaa asiakkaisiin. Ottakaa ulkopuolista näkemystä mukaan jo ennen asiakkaisiin menoa, jotta saatte mukaan kitkaa ja tyhmiä kysymyksiä ennen asiakkaisiin jalkautumista. Säästätte aikaa, rahaa ja luotte asiakkaidenne silmissä itsestänne edelläkävijän.
Ideoi - Validoi - Pilotoi. Lopputuloksena kassa laulaa iloista laulua!
Idearikasta vuotta!
- Tero Karinti
Yrittäjä, toimitusjohtaja
Puh. 040 931 1550
Kirjoittaja on strategi ja kasvuhaluisten yritysten paras ystävä Growhow Agencyssa. Hän varaa kalenteristaan tasaisesti keskeytyksetöntä aikaa oman toimintansa ja yrityksensä palveluiden kehittämiselle.
Kommentare