"Tuntuu niin vaikealta olla yhteydessä asiakkaaseen projektin jälkeen. Ajattelevat kuitenkin, että koitan vain myydä lisää. Tottakai haluankin lisää kauppaa, mutta ennen kaikkea kiinnostaa tietää oliko palveluistamme oikeasti hyötyä kun arki koitti. Siihen päälle olisi tietysti hyvä sitten tarjota tyytyväiselle asiakkaalle lisää palveluita".
Nämä ovat aitoja sanoja erään asiakkaan suusta. Takana oli (oletetusti) menestyksekäs projekti heidän asiakkaallaan, edessä jälkimarkkinointisoitto. Soitto oli jäänyt tekemättä vaikka sen merkitys tiedostettiin.
Tässä tapauksessa teimme ihan pienen viilauksen palveluprosessiin tulevia vastaavia tilanteita helpottamaan. Loimme osaksi palvelupakettia erillisen seurantapalaverin, joka järjestetään aina osana projektia noin 1kk sen päättymisen jälkeen. Näin asiakas osaa jo odottaa kontaktia eikä koe sitä myyntitilanteena, ja palvelun toteuttajan kontaktin ottamisen kynnys häipyi olemattomiin. Mielenkiinnolla seuraamme muutoksen vaikutusta asiakastyytyväisyyteen ja lisämyyntiin olemassa oleville asiakkaille!
Miksi myynnillisen kontaktin ottaminen on niin vaikeaa ihmisille, joiden päivittäiseen rooliin myynti ja myynnilliset tavoitteet eivät kuulu?
Pitkälti kysymys on oman näkemykseni mukaan ajattelutavan vinoumasta. Myynti koetaan edelleen tuputtamisena, vaikka sen pitäisi tässä vaiheessa liike-elämän evoluutiota olla jo jotain ihan muuta.
Ei myyntiä tehdä saavuttaaksemme myynnin tavoitteet. Myyntiä tehdään, koska haluamme auttaa asiakkaita hyväksi havaittujen palveluiden avulla. Raha seuraa kyllä perästä.
En ole itsekään mikään kylmäsoittelun kuningas. Touhuun ryhtyessä joudun aina psyykkaamaan itseäni hetkisen. Itselläni asiaa auttaa tietyt mielikuvaharjoitteet. Mietin ennen puhelurumbaa, että ottaisinko itse mielelläni vastaan puhelun jossa tarjotaan liiketoimintani kannalta tavoitteita tukevaa ratkaisua? Vastaus on automaattisesti kyllä.
Miksipä en siis soittaisi rohkeasti ja tarjoaisi samaa mahdollisuutta muille. Pahin mitä voi tapahtua on asiakkaan kieltäytyminen hyvästä syystä. No big deal.
Myynti ei ole vaikeaa, jos emme tee siitä itsellemme vaikeaa.
Auta toisia yrityksiä aina kun se on mahdollista. Ja se on mahdollista aina.
Hyvää myyntivuotta!
- Tero -