• Tero Karinti

Paras myyntistrategia on auttaminen

Nyt edessä oli perintämarkkinan haltuunoton kolmas vaihe – asiakaslähtöisesti tuotteistetun ja markkinoidun palvelumme myyntityö. Pienilläkin resursseilla on mahdollista saada aikaan suuria tuloksia silloin, kun asenne ja näkökulma on oikea. Tässä kirjoituksessa kerron, mitä liikevaihdon kasvattaminen ensivaiheessa vajaassa kahdessa vuodessa 1.7 miljoonaan euroon edellytti myynniltä.

Aivan kuten tuotteistamisessa ja markkinoinnissa, katsoimme perintämaailmaa asiakkaan silmin myös myyntistrategiaa tehdessämme. Koska vastassa olivat kansainväliset konsernit, myynnin oli erotuttava edukseen. Emme tyytyneet jäämään palvelun toimittajaksi, vaan halusimme asiakkaidemme kumppaniksi. Jos asiakkaat menestyisivät, menestyisimme mekin.



Matkalla liidistä asiakkaaksi

Mitä pienemmät resurssit, sitä tärkeämpää on valita oikea kohderyhmä. Aloitimme sieltä, missä palvelumme tarve oli tunnistettu, hoidimme projektin kunnialla maaliin ja pyysimme suosituksen. Koska ensimmäinen asiakkaamme oli tyytyväinen, hän kertoi mielellään myös sen, keneen meidän kannattaisi ottaa seuraavaksi yhteyttä. Suositukset toimivat yhtä vaikuttavasti niin markkinoinnissa kuin myynnissä.

Samalla keräsimme kuntapäättäjien yhteystietoja ja etenimme askel askeleelta – näin toimimalla saimme jatkuvasti lisää asiakkaita, suosituksia ja arvokkaita kontakteja. Mikä tärkeintä, asiakkaista tuli myyntiresurssimme. Ylläpidimme ajantasaista luetteloa kuntapäättäjistä, joille markkinointia tai muuta kontaktointia oli jo tehty, ja pidimme heihin aktiivisesti yhteyttä. Kohdennettujen sähköpostitusten avulla saimme tietää esimerkiksi sen, ketkä olivat lukeneet viestimme tai jakaneet sen eteenpäin. Lisäksi seurasimme tarkasti sivustomme kävijöitä, jotka oli mahdollista tunnistaa organisaatiotasolla, sekä avasimme keskusteluja kaikissa kanavissa. Ensikontaktimme ei siis koskaan ollut niin sanotusti kylmä. Asiat etenivät rivakasti ja kustannustehokkaasti, sillä vältyimme turhilta puheluilta ja asiakaskäynneiltä.


Hyvin suunniteltu on puoliksi myyty

Asiakkaita tavatessani autoin oivaltamaan sen, kuinka voisimme auttaa juuri heitä. Siksi keskityin kuuntelemiseen ja asiakkaiden tarpeiden tunnistamiseen. Olimme sanoittaneet hyödyt paitsi asiakasorganisaatiolle, myös yksittäisille henkilöille, kuten liiketoiminnan johtajille ja taloushallinnon asiantuntijoille, sillä jokaisella on omat motivaatiotekijänsä palvelun hankkimiseen.

Kuitenkaan pelkkä innostus ei riitä, vaan kaupat on myös pystyttävä tekemään. Palvelevassa myyntityössä klousaaminen on auttamista ja ostamisen esteiden poistamista, olipa kyse kiireeseen vetoamisesta tai heränneistä epäilyksistä. Toisin sanoen asioiden etenemisestä on tehtävä asiakkaalle mahdollisimman helppoa. Meille tämä tarkoitti esimerkiksi sitä, että asiakkaan ei tarvinnut muokata perintäaineistoja järjestelmiimme sopiviksi vaan teimme sen heidän puolestaan – näin olimme jälleen poistaneet yhden ostamisen esteen. Nopeat kaupat seuraavat perusteellisesti mietittyjä prosesseja.


Investoi kumppanuuteen ja investoit itseesi

On hyvä muistaa sekin, että monet liikesuhteet kestäisivät kauemmin, mikäli niiden ylläpitämiseen nähtäisiin yhtä paljon vaivaa kuin niiden aloittamiseen – toisin sanoen asiakkaan tarpeita on kuunneltava ja niihin on vastattava myös sopimuksen allekirjoittamisen jälkeen. Jatkuva palvelu on myös lisämyynnin edellytys. Tässä onnistuminen ei ole ainoastaan myyjien vastuulla, vaan ketterä muutoskyvykkyys tulisi huomioida jo tuotteistuksessa. Sen olimme myös tehneet.

Yhteenvetona voidaan todeta, että pienilläkin myyntiresursseilla syntyy nopeita tuloksia

  • auttamiseen ja roolikohtaisiin hyötyihin keskittymällä

  • tekemällä ostamisesta helppoa suunnittelemalla prosessit etukäteen

  • kuuntelemalla asiakkaan tarpeita herkällä korvalla palvelun alusta loppuun.

Seuraavaksi vuorossa on blogisarjamme päätösosa, kasvun edellytysten varmistaminen ennakoivalla johtamisella. Pysy kyydissä!

Tero Karinti

Perustaja

Growhow Agency



Blogisarjan aiemmat osat löydät täältä:

24 views0 comments