• Tero Karinti

Pehmeitä arvoja kovalle alalle – markkinan haltuunotto alkaa asiakaslähtöisestä tuotteistuksesta

Updated: Jun 13

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Tämä blogikirjoitus avaa Growhow Agencyn neliosaisen blogisarjan, joka ilmestyy kesäkuussa 2022 joka perjantai. Sarjassa kerrotaan kuinka Growhow Agencyn perustaja Tero Karinti rakensi aikoinaan perustamalleen Kuntaperintä Oy:lle vain kahdessa vuodessa kasvumallin, joka toimii myös Growhown tarjoamien kasvupalveluiden pohjana. Poimi blogeista vapaasti parhaat vinkit omaan työhösi yrittäjänä tai johtajana, ja ole yhteydessä jos haluat sparrailla lisää!

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


Vuonna 2015 jouduin valinnan paikalle. Työskentelin avainasiakaspäällikkönä perintätoimistossa, joka hallitsi pääosaa Suomen kuntamarkkinasta. Perintäpalkkioita kertyi ja työyhteisö oli mitä mainioin, mutta asiakkaissa ja velallisissa oli havaittavissa tyytymättömyyttä. Kun tilaisuus uudistaa alaa kolkutti ovelle, päätin tarttua toimeen. Pääsin käynnistämään yritystä, joka haastoi jättiläisiä – onnistuimme, sillä käytimme voimamme oikein selkeää kasvumallia toteuttaen.


Laskujen maksamatta jättäminen ja kuntalaisten lisääntyvät talousvaikeudet edellyttivät toimenpiteitä. Sarastia, silloinen Kunnan Taitoa, haastoi minut parantamaan velallisten asemaa. He kysyivät, lähtisinkö perustamaan ja kehittämään uutta yhtiötä, jossa asiat hoidettaisiin toisin. Vastasin kyllä. Valtasimme markkinan toteuttamalla neljän askeleen suunnitelman, joka sisälsi:

  • asiakkaat ja henkilöstön osallistavan ketterän tuotteistuksen

  • innovatiivisen markkinoinnin

  • tehokkaan ja pienillä resursseilla toimivan myynnin sekä

  • kasvun haasteita ennakoivan johtamisen.


Ihminen ensin – ja tulokset seuraavat perässä

Asiakaskeskeinen palvelukehitys on palkitsevaa, mutta se edellyttää ajattelutavan muutosta, uutta näkökulmaa ja ketteriä menetelmiä. Näin varmistetaan se, että palvelu vastaa aidosti asiakkaan tarpeeseen. Tämä on mahdollista ketterän tuotteistuksen avulla.


Perintäsektorin uudistamiseksi oli aika tuoda pehmeitä arvoja kovalle alalle sekä tuotteistaa palvelu, joka mullistaisi markkinan. Siksi asetimme perintäprosessit suurennuslasin alle ja selvitimme, mitkä asiat aiheuttavat asiakkaissa eniten kitkaa ja mietimme yhdessä heidän kanssaan kuinka tekemistä olisi mahdollista parantaa. Vastasimme kysymykseen “miksi” tunnistamalla asiakkaiden (kuntasektori, velallisasiakkaat) ydinongelmat. Samasta syystä kykenimme sanoittamaan palvelulle ymmärrettävän ja puhuttelevan ydinviestin, joka tavoitti molemmat kohderyhmät.


Herkkyyttä kuunnella, valmiutta muuttua


Seuraavaksi osallistimme niin asiakkaat kuin henkilöstönkin mukaan perintäpalvelun kehittämiseen. Missään vaiheessa emme siis kehittäneet palvelua vain omissa kammioissamme ja omaan erinomaisuuteemme nojaten. Otimme asiakkaan mukaan jokaiseen vaiheeseen.


Osallistaminen merkitsee mahdollisuutta vaikuttaa sekä nähdä kättensä jäljet ja oman roolinsa osana suurempaa kokonaisuutta. Tämä vahvistaa kokemusta työn ja yhteistyön merkityksellisyydestä, sitouttaa ja motivoi asiakkaat ja henkilöstön, auttaa palvelemaan paremmin sekä innostaa palvelun käyttäjät. Onnistuimme, sillä annoimme kunnille paljon mahdollisuuksia vaikuttaa palvelusisältöön ja henkilöstölle mahdollisimman paljon liikkumavapautta asiakaslähtöisten päätösten tekemiseen. Kun ihminen tulee kuulluksi, hän tuntee itsensä tärkeäksi.


Toisin sanoen tuotteistimme palvelun asiakaslähtöisesti ja ketterin menetelmin. Ketteryyden käsite on peräisin ohjelmistomaailmasta, jossa prototyyppejä kehitetään vaiheittain sekä palvelun käyttäjiä että tekijöitä kuunnellen. Ketteryys on vastakohta vesiputousmallille ja perinteiselle projektijohtamiselle, jossa toteutetaan yksityiskohtaisiin suunnitelmiin perustuvia laajoja kokonaisuuksia. Ketterän ja asiakaslähtöisen tuotteistuksen avulla vältytään paitsi riskeiltä ja kalliilta kertainvestoinneilta, myös palvelujen ennenaikaiselta vanhenemiselta. Lisäksi ketteryys tekee henkilöstöstä enemmän kuin koneiston rattaita. Tämä edellyttää itseohjautuvuutta, monipuolisen tiimin rakentamista sekä uudenlaisia johtamismenetelmiä. Asiakaskeskeinen tuotteistus on ensiarvoisen tärkeää alati muuttuvassa maailmassa, jossa ihmisillä on yhä enemmän valinnanvaraa.


Asiakaslähtöisen tuotteistamisen lopputuloksena esimerkiksi Turun kaupunki sai tarvitsemansa perintäjärjestelmän kehitysaskeleet käyttöönsä vain kahdessa viikossa ja velalliset paremmat mahdollisuudet järjestää asiansa. Jo ensimmäisen kokonaisen yhteistyövuoden aikana kaupungille maksettiinkin velkoja 2.5 miljoonaa euroa edellistä enemmän.


Entä uusi yhtiömme, Kuntaperintä? Liikevaihtomme nousi käynnistetyn kasvusuunnitelman pohjalta ensin kahdessa vuodessa nollasta 1,6 miljoonaan euroon, ja jatkoi uuden johdon alla vakaata kasvuaan seuraavien kolmen vuoden kuluessa 3,4 miljoonaan euroon. Kaikki tämä tuloksen kärsimättä pitkässä juoksussa laisinkaan. Näin tapahtui siksi, että velkojen maksamiseen annettiin entistä enemmän joustoa ja helppoutta ja työskentely perintäalalla tuntui nyt paremmalta. Samalla syttyi oivallus, joka sai minut myöhemmin hyppäämään yrittäjän uralle sekä perustamaan Growhow Agencyn.


Blogisarjan seuraavassa osassa keskitymme menestyvien kasvuyritysten järjestyksessä toiseen pääprosessiin, innovatiiviseen markkinointiin. Kuulet silloin miten asiakaskeskeisesti tuotteistettu palvelu onnistuttiin lanseeraamaan suuren yleisön tietoisuuteen hyvin pienellä budjetilla ja pienin henkilöresurssein.


Pysy mukana!

Tero Karinti

Perustaja

Growhow Agency


Tahdotko kuulla, kuinka asiakaslähtöinen tuotteistus voisi auttaa myös sinun yritystäsi? Jätä puhelinnumerosi tai email-osoitteesi, niin palaan asiaan viimeistään seuraavana arkipäivänä:

https://www.growhow.agency/yhteydenotto



101 views0 comments

Recent Posts

See All