Tarina perintämarkkinan haltuunotosta jatkuu – tässä kirjoituksessa kerron, kuinka etenimme asiakaslähtöisestä tuotteistuksesta innovatiiviseen markkinointiin. Toimialan traditiot rikkonut konsepti teki kohderyhmään oikean vaikutuksen sekä valmisti maaperää tehokkaaseen myyntityöhön pienillä resursseilla.
Tuotteistuksen valmistuttua edessä oli suunnitelman seuraava vaihe, uuden palvelumme markkinointi. Juuri perustetun yhtiömme resurssit olivat pienet, ja vastassa olivat kotimaista markkinaa suvereenisti hallitsevat konsernit. Olimme varmoja siitä, että palvelumme ostoperusteet ja myyntiargumentit olivat linjassa, mutta kuinka saisimme suuren yleisön huomion? Miksi he uskoisivat juuri meitä?
Näkökulma ratkaisee
Päätimme tehdä jotakin sellaista, mitä yritysten markkinoinnissa ei yleisesti ottaen tehdä koskaan liikaa. Vaihdoimme näkökulman itsestämme kohderyhmään, kuntasektorin päättäjiin ja velallisiin, sekä annoimme heille äänen. Emme kehuneet sanallakaan itseämme vaan kerroimme, miksi ja miten ensimmäiset asiakkaamme palvelusta hyötyivät sekä millaisia olivat heidän kokemuksensa. Teimme selväksi sen, että palvelumme on syntynyt ihmisten tarpeista ja heitä kuuntelemalla. Mikä tärkeintä, markkinoinnin ydinviesti perustui tuotteistuksen kautta synnytettyyn tietoon, joka kerrottiin nyt asiakkaan suulla.
Referenssimarkkinointi on tehokasta, sillä pääosa ihmisistä uskoo suosituksiin ja pääosa suosituksista edistää välittömästi myyntiä. Suositukset herättävät keskustelua ja niitä myös jaetaan eteenpäin. Lisäksi konkreettiset esimerkit kannustavat ostamaan lisää ja markkinoinnin myötä saatu palaute auttaa parantamaan palvelua entisestään. Samalla asiakkaat kokevat tulevansa kuulluiksi. Voidaankin todeta, että tuskin mikään vakuuttaa asiakkaita paremmin kuin suositus ja hyvin kerrottu tositarina – pohjimmiltaan kyse on siitä, että luotamme siihen, mihin samaistumme.
Somen haltuunotto ihmisen äänellä
Markkinointia teimme käytännössä yhden henkilön panoksella, ja sen aktiivisin vaihe kesti noin puoli vuotta. Kanaviksi valitsimme kuntapäättäjille sähköpostin ja velallisille somealustat, kuten Facebookin ja Twitterin. Korostimme kuntapäättäjille suunnatussa viestinnässä asiakkailta saatua palautetta ja suositteluita, ja myymisen sijasta keskityimme korostamaan avun tarjoamista havaittuihin ongelmiin. Velallisille suunnatussa viestinnässä korostimme ennenkuulumattoman joustavaa palvelua sekä bisneslogiikan vastaista perintäkulujen välttämistä.
Iloksemme suunnitelma toimi, ja sydämellisestä perintämarkkinasta tuli somessa puheenaihe. Viestintätoimiston avulla saimme eettiselle perinnällemme näkyvyyttä myös isoissa medioissa, kuten Kauppalehdessä ja Talouselämässä. Kaikki tämä antoi meille lyhyessä ajassa uskottavuutta, jota uudella yrityksellä ei yleensä ole.
Myös kuntapäättäjille kohdennettu sähköpostikampanja tuotti hyviä tuloksia. He olivat aidosti kiinnostuneita siitä, kuinka ensimmäiset asiakkaamme olivat asiansa hoitaneet. Kun oikea viesti ja tarkasti rajattu kohderyhmä kohtaavat, onnistumisen todennäköisyys moninkertaistuu, eikä markkinoija aiheuta mainehaittaa syyllistymällä spämmäykseen. Vaikka markkinointi elää jatkuvassa murroksessa, yksi pysyy – viisas markkinoija katsoo maailmaa asiakkaan silmin.
Markkinoinnin ytimessä olivat siis kaksi keskeistä asiaa:
Asiakkaiden nostaminen keskiöön ja heidän äänellään puhuminen
Visiomme kirkastaminen ymmärrettäväksi tarinaksi – mihin toiminnallamme pyrimme, ja miten se koskettaisi kutakin sidosryhmää.
Näiden toimenpiteiden kautta saimme asiakaslähtöisesti tuotteistetun palvelun nopeasti markkinoiden tietoisuuteen. Tehokas ja edullinen markkinointi siloitti tietä myynnin onnistumiselle, sillä ensimmäiset asiakkaamme toimivat käytännössä myös myyntiresurssinamme.
Blogisarjan seuraavassa osassa keskitymme menestyvien kasvuyritysten järjestyksessä kolmenteen pääprosessiin, pienillä resursseilla tehokkaasti toimivaan myyntiin.
Jatketaan!
Tero Karinti
Perustaja