On taas se aika vuodesta, kun yritykset pitävät kilvan kickoff-tilaisuuksiaan. Ihmiset halaavat ja kehuvat kilvan toisiaan, uudet strategiat läpikäydään ja fasilitaattorit liekittävät myyntiorganisaation henkiseen kliimaksiin omalla olemuksellaan ja viisauksillaan.
Ihmiset palaavat työpaikoilleen voimaantuneina, tuore "mennääs markkinasuon yli että heilahtaa"-strategia tuoreena mielessä ja "peilistä katsoo voittaja"-myyntivalmennus egoa kohottaneena tuoreessa muistissa. Let's do this!
Pikakelataan maaliskuulle ja todennäköisesti monessa paikassa vilkuillaan hikoillen ensimmäisen kvartaalin näkymiä. Miksi myynti ei lennäkään ja strategia ole voittava? Panostettiinhan kickoffien motivaatiopuheenvuoroonkin tuhansia ja taas tuhansia euroja.
Mikä pahinta, monissa paikoissa tämä tapahtuu joka vuosi. Uudelleen ja uudelleen. Miksi näin? Onko myyntivalmennuksien kautta tavoiteltava pysyvä muutos tosiaankin liikaa pyydetty?
On se, jos myyntivalmennus on puhtaasti mallia "saavista kaataen" ja "menkää ja tehkää myyntijohtajan tahto lihaksi". Kannettu vesi pysyy kaivossa vain hetkisen.
Moni organisaatio puhuu osallistavasta kulttuurista paljon, mutta toteutetaanko sitä aidosti? Todennäköisesti ei, sillä osallistava myyntivalmennus ei ole vain yhden kickoffin asia.
Myyntivalmennus joka tuottaa pysyvää muutosta arkeen on prosessi. Se alkaa koko organisaation osallistavasta palvelu-/tuotesuunnittelusta, joka keskittyy asiakkaaseen.
Mitä asiakas tarvii, millä perusteilla asiakas tekee päätöksensä? Ketkä kaikki osallistuvat päätöksentekoon? Millaisia tulevaisuuden suunnitelmia asiakkailla on omien palveluidensa suhteen? Missä kanavissa asiakas vaikuttaa ja hakee tietoa ongelmiinsa?
Kun nämä asiat ovat selvillä ja oman organisaation mielipiteet ongelmien ratkaisuun on kuultu, on myyntistrategian jalkauttaminen ja toteuttamisen valmentaminen helpompaa.
Kickoffissa esitetäänkin omien olettamusten sijaan asiakkaan näkökulma: "Tätä me Teiltä odotamme, tähän me kaltaisianne palveluntuottajia tarvitsemme".
Kumpi on sinun mielestäsi helpompi tapa myydä:
"Olemme kehittäneet palvelun jolla saatte XX% paremman..."
"Haastattelimme toimialaltanne X asiakasta ja he toivat esiin X ongelman. Kehitimme palautteiden pohjalta ratkaisun tähän haasteeseen ja haluaisin kertoa siitä Teillekin."
Aivan. Pysyvä muutos lähtee systemaattisesta tekemisestä, joka huipentuu myynnin valmentamiseen. Parhaimmassa tapauksessa organisaatio valmentaa itse itseään ja fasilitaattori on mahdollistaja ja sparraaja, ei päähenkilö.
Haluatteko pysyvää muutosta myynnin valmennuksen avulla? Kaiken pohjalla on tarkkaan mietitty tuote- ja palvelustrategia, joka huipentuu sen jalkauttamisen valmentamiseen.
Pysyvä muutos on jokaisen saavutettavissa. Se vain vaatii enemmän työtä kuin yhden kickoff-tilaisuuden järjestämisen. Oletko valmis?
Tero Karinti
Kirjoittaja on Growhow Agencyn toimitusjohtaja, joka on urallaan sekä onnistunut, että epäonnistunut myynnin vauhdittamisessa, mutta joka opetteli rakastamaan prosesseja ja rakastaa ennen kaikkea asiakkaat osallistavaa tuotteistamista. Tällä tavoin hän oppi saamaan aikaan pysyvää muutosta.