Globaali liiketoimintaympäristö on jatkuvassa muutoksessa, ja yritykset etsivät keinoja kilpailla tehokkaammin kansainvälisellä tasolla. Usein sanotaan, että suomalaiset eivät osaa myydä, ja Suomessa onkin satsattu viime vuosina paljon myynnillisen osaamisemme kasvattamiseen. Hyvä niin!
Voimme kuitenkin argumentoida, että ennen kaikkea tarvitsemme parempaa tuotteistamista, eli tuote- ja palvelukokonaisuuksien selkiyttämistä asiakkaan tarpeita ja odotuksia palveleviksi kokonaisuuksiksi sekä käyttötarkoituksen kirkastamista. Tämän tulisi olla prioriteetti numero yksi, ennen kuin käytämme yhtään lisää voimavarojamme myynnin osaamisen kehittämiseen. Se kuuluisa ruskea aine ei muutu kullaksi hyvilläkään myyntitaidoilla.
Satsaus parempaan tuotteistamiseen ennen myyntiä on mielestäni strategisena suuntauksena avain menestykseen ja kestävään kasvuun. Miksi näin?
1. Tuotteistaminen luo vahvan perustan
Laadukas ja asiakaslähtöinen tuotteistaminen on bränditeko. Se tarjoaa yritykselle selkeän identiteetin joka erottaa sen kilpailijoista. Kun tuotteet tai palvelut vastaavat asiakkaiden esittämiin tarpeisiin ja synnyttää tarinaltaan positiviisia tunnereaktioita, tapahtuu myynti luonnollisesti ja veto- ja pitovoima asiakkaiden suuntaan kasvaa. Suomalaiset yritykset voivatkin menestyä kilpailluilla markkinoilla vahvan tuotteistuksen avulla, olipa markkinana kotimaa ja/tai ulkomaat.
2. Asiakaskokemus ratkaisee
Parempi tuotteistaminen takaa myös paremman asiakaskokemuksen. Kun kuuntelette herkällä korvalla asiakkaiden ongelmia, kehittämänne palvelut vastaavat asiakkaiden odotuksia ja tarjoavat aitoa lisäarvoa. Myynnin kouluttaminen voi auttaa myyjiä kommunikoimaan paremmin, mutta jos tuote ei vastaa asiakkaan tarpeisiin, myyntityö on haastavaa ja jopa turhauttavaa.
3. Kestävä kilpailuetu
Parempi tuotteistaminen luo kestävän kilpailuedun. Sen sijaan, että yritys yrittää kilpailla pelkästään hinnalla tai markkinointiviestinnällä, vahva tuotteistus antaa mahdollisuuden erottua positiivisesti kilpailijoista. Kun myös asiakas osallistetaan mukaan tuotteistamiseen on brändinne muistijälki vahva ja kehityshaluinen. Tämä sitoo asiakasta vahvemmin toimintaanne ja vaikeuttaa kilpailijan väliinpääsyä.
4. Koulutus ei korvaa heikkoa tuotetta
Vaikka myynnin kouluttaminen on tärkeää, se ei korvaa heikkoa tuotetta tai palvelua. Asiakkaat eivät palaa yrityksen luokse, jos tuote ttai palvelu ei täytä heidän odotuksiaan. Satsaamalla aikaa ja rahaa asiakkaiden kanssa käytävään kommunikaatioon heidän liiketoimintahaasteistaan, osallistamalla heitä uusien palveluiden tai tuotteiden kehittämiseen ja auttamalla heitä myymisen sijaan voi yritys kuin yritys luoda itselleen uutta myyntiä luonnollisella tavalla.
Yhteenveto
Suomen menestys liike-elämässä ei välttämättä ole myynnin kouluttamisessa, vaan paremmassa tuotteistamisessa. Kun tuotteet ja palvelut ovat laadukkaita, vastaavat asiakkaiden tarpeisiin ja tarjoavat paremman kokemuksen, myynti kasvaa luonnostaan. Suomalaiset yritykset voivat rakentaa kestävää kilpailuetua panostamalla vahvaan tuotteistamiseen. Tämä strategia voi johtaa pitkäaikaiseen menestykseen ja auttaa yrityksiä kilpailemaan niin kansallisella kuin globaalilla tasolla.
Tero Karinti
Toimitusjohtaja
Growhow Agency